经济观察网记者田国宝 9月下旬以来，从中央到地方，一系列楼市新政陆续出台。受政策影响，“十一”假期的北京楼市带看量和成交量均呈现倍数级增长。

中建智地开发的北京宸园项目号称北京最火爆的项目。据销售人员介绍，项目已经取得预售许可证，目前处于认筹阶段，“十一”假期每天带看量超过200组，累计认筹量超过300套。

10月7日晚，保利和北京建工联合开发的悦煦雅苑项目公布了“十一”假期业绩：到访637组客户，累计成交2.18亿元。保利在北京的另一个项目保利锦上二期公布的成交金额是2亿元。

一些楼盘甚至动用了限流措施，位于北京通州的合生缦云one项目，看房必须提前预约，没有预约的客户被禁止进入售楼处。天津及环北京地区的部分楼盘甚至对外释放了上调售价的消息。

楼市看上去喧嚣，但多数行业人士认为，当前断言楼市回暖为时尚早。

某头部房企的北方区域营销负责人告诉经济观察网，“十一”长假期间，他们公司在北京表现最好的楼盘日均带看超过100组，但实际成交量只有30多套。在他看来，这一表现虽然较政策出台前有很大改善，但很难称得上回暖。

北京某项目销售人员王琦告诉经济观察网，她所在的楼盘“十一”期间带看量增加了十几倍，成交量增加了五六倍。但带看转化率相对较低，“看热闹的多，买房的少”；大部分成交均为之前的观望客户，没有一单是假期内首次带看成交的。

9月24日，住建部、央行和国家金融监管总局联合召开“金融支持经济高质量增长”发布会，宣布了放松限购、降低首付比例、降低存量房贷利率等利好政策。

发布会后，多数房企开始积极备战“十一”长假，以提升去化率。王琦说，她所在公司第一时间要求，各个区域和城市公司组织一线销售人员培训，培训的主要内容是“打气”。

王琦是一名有十多年销售经验的资深销售人员。她说，此前，楼市长时间成交低迷，一线销售人员士气普遍较低。楼市新政利好叠加“十一”假期，对项目营销是一个难得的机会。总部担心一线销售人员没有调整好情绪，需要先把销售人员的积极性调动起来。

新政前，王琦所在楼盘的每个销售人员一天最多带一两组客户，多数时候闲着没事干。9月24日，带看量开始好转。“十一”假期，看房客户明显多了起来，每个销售人员平均每天要接待八九组客户。

王琦告诉经济观察网，假期，她所在楼盘的成交量和认筹量加起来共70套左右，主要以认筹为主。

各家房企对成交的认定标准不一，有的房企按照缴纳定金计算成交量，有的房企则以缴纳定金之外的首笔首付款作为成交认定标准。王琦所在的房企属于后者，缴纳定金只能被归为认筹。

新政消息发布后，房企普遍加快推盘。9月24日以来，北京累计有14个新建商品房项目获取预售证，北京宸园是其中之一。“十一”假期的每一天，北京宸园售楼处都挤满了访客，每个样板房同时有四五组客户看房，沙盘更是被围得水泄不通。

10月7日，北京宸园销售人员介绍，项目共有600多套房源，计划于10月13日开盘，当前处于认筹阶段。客户缴纳20万元可以领取一个号码，开盘时按照排号顺序选房，前350个号可以享受9.9折优惠。项目的具体销售价格和更多的优惠信息在开盘时才能确定。

北京宸园位于东北四环酒仙桥地区，紧邻望京及朝阳公园传统豪宅区，是该区域20年来首个新盘，因而备受市场瞩目。北京住建委信息显示，该项目包括14栋楼，共计606套房源，销售备案均价为12.5万元/平方米。

上述销售人员介绍，截至10月7日中午，北京宸园累计认筹量超过300套。

二手房方面，据链家中介人员提供的数据，7天时间，北京链家二手房新增挂牌房源合计4878套，累计带看量63538组次，共计成交了3110套，为2021年下半年以来最好水平。

其中，带看量和成交量在“十一”长假最后一天达到顶峰。10月7日当天，北京链家合计带看14158组次，成交944套。上述中介人员告诉经济观察网，10月7日晚上24时前最后一个半小时成交了上百套。

上述头部房企区域营销负责人告诉经济观察网，其负责销售的一个热销盘，“十一”期间，虽然带看量和成交量均翻了数倍，但她并没有感受到太多暖意。

第一，绝对成交量较低。虽然7天成交量抵得上过去一个月，比新政前翻了数倍，但这一增长建立在原来成交量较低的基础上，平均算下来，每天的成交量只有5套左右。

第二，带看转化率较低。假期的带看成交比不到5%，这意味着购房者观望情绪并没有完全消除，大部分购房者出手意愿较低，只是来售楼处了解市场。

第三，成交以长期观望客户为主。30多套房的成交客户中，大部分在楼市新政前就开始看房，有的客户已经看了不下十次。随着楼市新政落地，这些急于买房但因为楼市下行而观望的客户出手了，但新客成交占比相对较小。

王琦所在项目的成交客户同样以观望已久的老客户为主，仅有少数新客做了认筹。在她看来，虽然在政策刺激下，楼市成交出现好转，但购房者对市场下行的戒心并没有完全消除，出手依然谨慎。

一位链家的中介人员介绍，他经手的一个买房客户，从2023年9月开始看房，多次看中房源但均没有成交，要么因为价格合适但首付比例要求高，要么因为即将签约市场出现波动。

这名客户最近看中了一套房源，和房主谈了多次，均没有谈成。此后，房主让过一次价格，但客户没有同意。新政出来后，客户主动和中介人员联系，表示愿意接受最后一次报价，但房主又开始犹豫了。

据该中介人员介绍，虽然成交好转了，但成交价格并没有上涨，部分二手房的业主甚至为了快速成交还在小幅让价，“大部分是连环单，都着急用钱”。

北京某楼盘备案价8.5万元/平方米，2023年开盘以来，历史网签均价为8.37万元/平方米；“十一”期间，该楼盘所有楼栋的中间层户型优惠后单价在7.3万元/平方米至7.6万元/平方米之间。

王琦告诉经济观察网，她所在项目的折扣都是总部审批过的，项目层面在销售中根据实际情况灵活运用，只要在授权范围内，销售人员均可以自行做主，不需要营销负责人审核。

“十一”长假期间，王琦所在项目在原有折扣基础上，增加了一个假期优惠政策，可以叠加使用。综合算下来，价格比原来更低，“房企想的都是利用政策实现去化，没有人会傻到乘机涨价”。

上述头部房企区域营销负责人说，在一系列新政下，目前楼市阶段性企稳，是否能稳住还需要进一步观察。随着未来更多楼市利好政策陆续推进，楼市有望稳定在一个区间内。

10月8日上午，在国务院新闻办举行的发布会上，国家发改委主任郑栅洁介绍，降低存量房贷利率等政策已经出台，有些城市全面取消限购，有些城市进一步缩小限购区域、放宽限购条件，其他政策也在积极谋划、积极推进。

在上述头部房企区域营销负责人看来，成交量和成交价趋稳是楼市回暖的必要条件之一。

2024年5月，中建智地置业、江苏绿建开发置业和北京市朝阳城开联合体以112亿元拿下一个土地包，包括酒仙桥、前苇沟、中关村朝阳园北区等三幅土地，以住宅建筑面积粗略估算，楼面价约为6.6万元/平方米。

一位接近中建智地的人士告诉经济观察网，项目之所以未在“十一”期间开盘，而是进行认筹，一方面是因为项目取证较晚，加上前期蓄客不理想，没有冒然开盘；另一方面，市场风向还未明朗，对项目具体销售价格和优惠折扣的制定，项目方较为谨慎。

不仅房企对项目入市较为谨慎，购房者与之前相比也出现明显变化。

上述头部房企区域营销负责人发现一个现象，一栋住宅楼的次顶层价格最高，每低一层楼，价格相应低一些；一二层和顶层的售价最便宜。以往，一个楼盘的便宜楼层去化较难，通常在清盘阶段特价销售。

今年下半年，他所在公司的一个新项目，一期开盘的6栋楼，节前累计销售60多套，一二层和顶层全部售罄，三层至五层也仅剩下少量清退房源；剩下的均为次顶层和中间层的房源。

她说，之前，房地产项目的去化规律是楼层越好去化越快；现在变成价格越低卖得越好，剩下的都是总价相对较高的房源。

王琦所在项目于2024年4月开盘，共有8栋楼，其中5栋在售，均价在6.5万元/平方米左右，节前累计成交近百套。她也有类似的感受，上半年卖得好的是中高层，下半年则以中低层和顶层为主。

她说，下半年，虽然项目一二层依然滞销，但三层至六层以及顶层卖得相对较好；而最好的次顶层则“一套也没卖出去”。在确保自身需求与项目定位匹配的前提下，购房者更在意房源的性价比。

一家国有房企北京项目的负责人告诉经济观察网，并非购房者不想买最好的房子，而是在当前形势下，购房者普遍对未来收入预期信心不足，不愿为房子背负更多的负担。

在他看来，购房需求的变化也会逐步影响到房企的产品策略，比如调整项目规划来提升得房率，减轻购房者负担。即相同使用面积情况下，得房率越高，建筑面积越小，购房支出越少。

上述头部房企区域营销负责人也注意到这一变化，目前她们正在全力以赴促进老项目快速清盘。她管辖的另一个项目只剩下2套房源，但全体销售人员仍在开足马力销售，“为的就是确保未来清退房源能够第一时间卖出去”。

她说，其所在公司新拿地项目及拿地未开工项目，均在向地方政府申请调整规划，力求新项目做到100%甚至更高的得房率。她们认为这是未来房地产市场竞争中胜出的杀手锏。

不动产开发报道部主任兼高级记者
主要关注房地产、产业园区、双创及物业等领域。擅长深度报道和调查报道。

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